تکنیک متقاعد سازی مستقیم و غیر مستقیم

به نقلی تقریبا بعد از حدود هزار و چند سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی ارسطو مطرح می‌شد، آقایان پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) تلاش کردند تحلیل های جدید متقاعدسازی را تعریف کنند.

این دو از صاحبان مهارت عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی  بودند و توانستند مهارت متقاعد سازی را پس از ارسطو بشکل قوی تر تحلیل کنند.

برای کسانی که در زمینه‌ی تدریس، فن بیان، مذاکره، تبلیغات و سایر حوزه‌های نیازمند به متقاعد کردن دیگران فعالیت می‌کنند، آشنایی با مدل متقاعدسازی پِتی و کاچیوپو– که با نام ELM یا Elaboration Likelihood Model شناخته می‌شود – بسیار تاثیرگذار است.

متقاعد سازی تعاریف مختلفی دارد و از دیدگاه پِتی و کاچیوپو متقاعد سازی یعنی

این نکته را باید به خاطر داشته باشید که متقاعد شدن، الزاماً به تغییر رفتار منتهی نمی‌شود و بحث ما در این‌جا محدود به متقاعدسازی است (تغییر رفتار به عواملی بیرونی متعددی بستگی دارد که خارج از حوزه‌ی متقاعدسازی هستند).

خب، انسان‌ها را می‌توان از دو مسیر متفاوت متقاعد کرد؛ یعنی جز این دو راه نیست

در ادامه با دو روش اصلی متقاعد سازی آشنا خواهید شد